Dlaczego kupujemy – zaprzęgnij do pracy wiedzę psychologiczną
napisane przez Ewa, November 21, 2010
w Psychologia kupowania, Strategia
Nawet zakupoholicy kupują z określonych powodów, określone produkty. I można “zgadnąć” dlaczego. A skoro można zgadnąć, to można też tak przygotować swoją ofertę, aby się sprzedawała.
Po pierwsze i podstawowe – POTRZEBA czyli ogrzewanie, jedzenie, ubranie itd.
Po drugie – ROZRYWKA czyli muzyka, film, teatr, kino, loteria itd.
Po trzecie – MANIFESTOWANIE czyli kupowanie by zamanifestować naszą osobowość np. czarna sukienka, torebka Gucci, nowy model iPhone itd.
Po czwarte – POŻĄDANIE czyli kosmetyki, słodycze, nowa (kolejna) para butów, nowa (kolejna) torebka itd.
Po piąte – IMPULS czyli coś co rzuciło nam się w oczy, miało okazyjną cenę, znalazło się w miejscu gdzie się trochę nudziliśmy itd.
Po szóste – ODSPRZEDAŻ czyli hurtownicy kupują, aby sprzedać dalej.
Skoro wiesz dlaczego kupujemy – popatrz na swoją ofertę i odpowiedz sobie na 2 pytania. Czy konsument ma powód, aby kupić u Ciebie? Czy właściwie reklamuję moje produkty/usługi?
Strategia marketingowa czyli na początek potrzebujesz zrobić 2 rzeczy, aby ją przygotować.
Strategia marketingowa jest jak mapa drogowa – dzięki niej wiesz dokąd idziesz. Bez niej możesz kręcić się w kółko i zestarzeć nim osiągniesz sukces.
„Trochę działań marketingowych” lub „prowadzimy działania marketingowe ad hoc” to dużo za mało. Dobra strategia pomaga znaleźć drogę do miejsca w jakim chcesz się znaleźć, a jeśli zboczysz z obranej drogi i stracisz z oczu cel, pomoże znowu znaleźć się na właściwym trakcie. Jak mówi Brian Tracy – 1 minuta planowania oszczędza 10 minut w działaniu. Dotyczy to także strategii marketingowej.
Strategia marketingowa jest inna dla każdej firmy. Nie ma jednej uniwersalnej strategii. Najtrudniej jest gdy zaczynasz samodzielną działalność, bo jedna głowa to za mało. Dobrze jeśli masz wspólników lub pracowników, z którymi możesz skonsultować swoją strategię. W innym wypadku poszukaj wśród znajomych osób, kogoś do kogo masz wystarczająco zaufania, aby stał się twoim wsparciem w dyskusji.
Jeśli masz pracowników sprawa jest prostsza – stwórz z nich zespół, razem z którym stworzysz strategię marketingową.
1.
Aby przygotować dobrą strategię marketingową dla twojej firmy lub twojej marki, najpierw zorientuj się w aktualnej sytuacji twojej firmy: wewnętrznej i zewnętrznej (rynkowej).
Najlepiej zrobić to na podstawie analizy SWOT, która pozwala na łatwiejsze zrozumienie sytuacji.
S – Strenghts to mocne strony firmy/marki, czyli co jest robione nadzwyczaj dobrze oraz w czym twoja firma czy marka jest lepsza od konkurencji.
W – Weaknesses to słabe strony czyli w czym jesteś kiepski.
O – Opportunities to szanse jakie tworzy otoczenie.
T - Threats to zagrożenia płynące z otoczenia, ze strony konkurencji, rynku, zmiany prawne itd.
2.
Jedną z najważniejszych części strategii są klienci, dlatego twoim drugim ważnym zadaniem jest dowiedzieć się kim są twoi klienci. Podziel ich na grupy np. klienci kupujący hurtowo, klienci detaliczni, młodzież, gospodynie domowe, matki.
Przypisz każdej grupie 3 najważniejsze potrzeby – przygotowując strategię marketingową, twoim zadaniem będzie zastanowić się jak zaspokoić te potrzeby. Może się okazać, że odpowiedzią będzie np. wprowadzenie nowego produktu, zmiana poziomu ceny czy zmiana sposobu reklamowania.
