Od czego zacząć pozyskiwanie klientów?
napisane przez Ewa, December 20, 2009
w Pozyskiwanie klientów
Pozyskiwanie klientów, powinno stanowić 40% twojej działalności, jeśli chcesz przetrwać i rozwijać firmę. I chociaż aby skutecznie rozwijać małą firmę, trzeba wiele czasu poświęcić na pozyskiwanie klientów, to zdarza się, że nie przykłada się do tego wystarczającej uwagi. Dlatego dzisiaj będzie o tym jak krok po kroku usystematyzować pozyskiwanie nowych klientów, ponieważ jest to najważniejsza rzecz, jaką trzeba zacząć robić nawet jeszcze przed założeniem firmy.
1. Pierwszym krokiem w skutecznym pozyskiwaniu klientów, jest podjęcie decyzji kto jest twoim idealnym klientem, czyli takim który nade wszystko potrzebuje twoich usług i jest takim z którym chciałbyś pracować. Czy chciałbyś pracować z każdym? Czy jedynym kryterium, jakie postawisz będzie to, że klient chce wydać pieniądze na twoją usługę? Nie namawiam do zainstalowania w firmie tablicy „Tych klientów nie obsługujemy”, ale do spisania na kartce cech, które chciałbyś aby mieli Twoi klienci. Może to dotyczyć cech czysto ludzkich np. uczciwy, ale również dotyczących konkretnych cech danej firmy jako twojego klienta np. wysokość obrotu rocznego czy roczna sprzedaż.
2. Jeśli już prowadzisz firmę, poznaj swoich klientów. Czy wiesz kim są, czego pragną, dlaczego wybrali twoją ofertę? Jakie mają cechy wspólne? Czy słuchasz swoich klientów, czy wiesz czy ostatnio ich potrzeby zmieniły się?
Dobrym przykładem dopasowania usług do zmieniających się wymagań klientów jest firma działająca w obszarze marketingu internetowego, w której ostatnio byłam na spotkaniu. Firma nie tylko słucha tego, co klienci mówią, ale wyciąga z tego wnioski i wprowadza je w życie. Właśnie są w trakcie powiększania jednego z działów, ponieważ klienci od kilku miesięcy zaczęli pytać o nową usługę.
A kiedy ty ostatnio dostosowałeś swój produkt czy usługę do zmiennych potrzeb?
Mały punkt szewsko-ślusarski na osiedlu, ma innych klientów niż taki sam punkt usytuowany w hipermarkecie. Właściciel pierwszego zna pewnie swoich klientów z imienia, nazwiska i wie o nich wszystko, a właściciel drugiego musi użyć innych sposobów na poznanie swoich klientów. O czym będzie w następnych artykułach.
Sprawa jest bardziej złożona, niż to się wydaje na pierwszy rzut oka, bo osoby przychodzące do punktu, mogą wcale nie być osobami, które potrzebują usługi, a jedynie wykonawcami zlecenia np. mąż przynosi do punktu wszystkie buty rodzinne, bo akurat ma po drodze do pracy. Klientem w rzeczywistości nie jest mąż, bo jemu jest wszystko jedno, ale osoba zlecająca np. żona, która chce aby buty były naprawiane w tym jednym konkretnym punkcie, bo jest znakomity. Aby skutecznie pozyskiwać klientów przez ogłoszenia reklamowe, trzeba wiedzieć, do kogo się zwracasz i kto naprawdę jest twoim klientem.
3. Pogrupuj swoich klientów zgodnie z ich potrzebami.
Zadaj sobie pytanie ‘dlaczego klient kupuje mój produkt, czy usługę’. Może się okazać, że w przypadku firmy produkującej okna są to:
- mężowie/ojcowie rodzin wybierający na podstawie parametrów technicznych,
- mężowie i żony wybierający okna, z których zadowoleni są inni/znajomi,
- kobiety, polegające na poradzie ‘fachowca’ w sklepie,
- osoby mieszkające w starszych mieszkaniach i domach, które wymagają wymiany okien z powodów technicznych.
Każda z tych grup ma inne cechy wspólne. Po ich określeniu, będzie łatwiej znaleźć sposoby dotarcia do nowych klientów z danych grup. Każda z nich wymaga odrębnego podejścia i ułożenia dopasowanej do nich strategii marketingowej, a w tym działań promocyjnych.
4. Ustal plan zdobywania klientów biznesowych.
Zaprenumeruj gazety i czasopisma, w których możesz znaleźć informacje na temat twoich potencjalnych klientów. Zrób spis imprez kulturalnych, handlowych i branżowych, na których mogą być obecni twoi potencjalni klienci. Zrób listę stron internetowych, które pozwolą ci być na bieżąco.
5. Ustal jaką potrzebę zaspokaja twój produkt/usługa?
Ludzie kupują nie dlatego, że proponujesz im produkt w niskiej cenie, ale dlatego że mają potrzebę. Przy czym nie mają potrzeby kupienia twojego produktu, ale mają niezwykle palącą potrzebę, którą twój produkt zaspokaja. Czy widziałeś kogoś, kto kupuje dezodorant, po to aby kupić dezodorant? Ludzie kupują dezodorant, bo nie chcą przykro pachnieć. To nie jest to samo co ‘chcą ładnie pachnieć’ – tę potrzebę zaspokoją również perfumy, wody toaletowe.
Nie wystarczy zaspokajać samą potrzebę, ale trzeba jeszcze się wyróżnić. A o tym będzie w artykułach z cyklu ‘Jak się wyróżnić”.
Także osoby, które kupują jak leci, nie kupują rzeczy przypadkowych, ale takie, na których im zależy.
Zrobienie takiej analizy jest pierwszym krokiem w celu efektywnego zdobywania klientów. Tych 5 podstawowych kroków ma zastosowanie w przypadku każdego biznesu, ponieważ to część podstawy planu marketingowego.
Który z tych kroków w twojej ocenie jest najważniejszy?
Zapraszam małe firmy do skorzystania z moich usług marketingu online dla małego biznesu lub zapisanie się na zestaw informacji o tym ”Jak wyprzedzić konkurencję”.
Cały czas pamiętaj, że decydujesz się zacząć swój biznes w Internecie, aby budować swoją finansową niezależność. Aby dowiedzieć się więcej na temat rozwijania swoich umiejętności w zakresie marketingu internetowego musisz się nauczyć jak pisać artykuły, jak prowadzić blog, jak efektywnie włączyć się do mediów społecznościowych i jak korzystać z technologii nie wymagających znajomości programowania, aby zacząć już dzisiaj budować swój własny biznes w Internecie.
