6 powodów dlaczego nie warto, aby cena usługi czy cena produktu była zbyt niska.
‘Ślepe testy’ na konsumentach, dowodzą że ludzie nie odróżniają produktów tanich od drogich, dopóki nie znają ich ceny. Po poznaniu ceny zwykle twierdzą, że lepszy jest droższy produkt. Postrzegana jakość jest bezpośrednio związana z ceną – im wyższa cena, tym wyższa postrzegana jakość. Zwróć uwagę, że piszę nie ‘jakość produktu’, ale ‘postrzegana jakość’, czyli coś bardzo subiektywnego, bo opartego na emocjach i własnych odczuciach.
Zliczasz swoje koszty, podglądasz konkurencję i ustalasz cenę. A może jeszcze niżej? Może jeśli będę najtańszy na rynku, to sprzedam więcej? Niestety ta strategia ma więcej minusów niż plusów.
1. Możesz wywołać wojnę na ceny z konkurencją.
Jeśli okaże się, że konkurencja ma większe możliwości i obniży cenę poniżej twojej, możesz wypaść z rynku.
2. Najtańsza usługa nie zawsze jest lepsza na dłuższą metę.
Skoro ustalisz cenę na bardzo niskim poziomie, to z czego będziesz żyć, opłacać pracowników, współpracowników, jak będziesz utrzymywać wysoki poziom usługi? W jaki sposób zamierzasz wprowadzać dodatkowe korzyści? Odpowiedz sobie na te pytania, zanim zdecydujesz się ustalić marżę na minimalnym poziomie.
3. Może jednak nie musisz?
Spytaj swoich potencjalnych klientów lub dobrze przeanalizuj konkurencję. Może wcale nie kupują najtańszej usługi, ale wolą drożej i lepiej lub usługą serwisową w cenie? Jeśli wiesz bez wątpliwości, że Twoi klienci jednak kupują najtaniej, to możliwe, że musisz za nimi podążać i ustalić niską cenę na swoje usługi.
4. Kupują, bo mają swoją potrzebę.
Czy widziałeś, aby ktoś kupił szczotkę, bo potrzebuje szczotki? Nie. Kupuje szczotkę, bo potrzebuje mieć zamiecioną podłogę. To nie cena decyduje o tym, że ktoś kupuje, ale potrzeba. Tu potrzeba równowagi.
5. Twój wizerunek może ucierpieć.
Niska cena jest zwykle utożsamiana z niską jakością. Zastanów się czy zbyt niska cena, nie spowoduje, że twoja firma będzie postrzegana jako oferująca niską jakość. Pamiętaj, że klientom to, co droższe wydaje się lepsze.
6. Możesz nie utrzymać się na rynku.
Możesz utrzymywać niską marżę, pod warunkiem, że będziesz naprawdę dużo sprzedawał. Wolumen może zrekompensować niską cenę jednostkową. Im niższą cenę ustalisz, tym szybciej klienci przyzwyczają się do nich, ale czy ty to wytrzymasz na dłuższą metę. Może się okazać, że będziesz musiał podnieść cenę, aby się utrzymać, a klienci nie będą zadowoleni. Możesz obniżać jakość, ale to jest równia pochyła, z której trudno zawrócić. Klienci niezadowoleni z jakości, nie wrócą.
Nie warto sprzedawać zbyt tanio.
