Patent sprzedawcy – czy to ciekawy e-book?

Pozyskiwanie klientów to też sprzedawanie, dlatego na pewno znajdziesz w tym e-booku wiele ciekawych wskazówek.

“Z ogólnopolskiego badania: Sprzedaż: żmudna praca dla wytrwałych czy droga do kariery?, mówiącego o postrzeganiu zawodu sprzedawcy w naszym kraju, wynika, że to właśnie pracownicy działu sprzedaży są filarami firmy. Polskie Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą przepytało grupę 239 menedżerów oraz 241 studentów. Wyniki badania zaskoczyły zarówno ekspertów tej branży, jak i samych pracowników. Do tej pory sprzedawca kojarzył się bardziej z ekspedientem w sklepie osiedlowym niż osobą mającą wpływ na kondycję firmy. Większość handlowców była przekonana, że ich zawód jest negatywnie odbierany przez społeczeństwo. — W dzisiejszych realiach konkurencyjnego i nasyconego rynku firma nie może liczyć na sukces, jeśli nie ma sprawnego i dobrze zarządzanego działu sprzedaży. Dla większości firm produkcyjno-usługowych stanowi on trzon działalności — mówi Michał Okoń, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w firmie Marvipol Development. — Dobry handlowiec potrafi tak sprzedawać, że firma w ogóle nie odczuwa wahań koniunktury, a to jest szczególnie ważne w branży budowlanej. Najlepsi moi handlowcy sprzedają po dziesięć mieszkań w miesiącu.”

To fragment tego e-booka – więcej znajdziesz tutaj.

Sensualność w komunikacji marketingowej

Otaczającego świata doświadczamy przez zmysły, dlaczego marka miałaby być z tego procesu wyłączona? To przecież zmysły pobudzają i pamięć, i emocje.

80% konsumentów uważa, że zapach nowego samochodu jest jednym z najprzyjemniejszych momentów zakupu samochodu. 60% konsumentów twierdzi, że to dźwięki odróżniają najbardziej jeden telefon komórkowy od drugiego niż jakiekolwiek inne funkcje (Lindstrom, Brand Sense).

Zastanawiające jest to, że obecnie ponad 80% całej komunikacji marketingowej przemawia do naszych oczu, podczas gdy 75% naszych codziennych emocji jest wywoływanych przez zapachy, a 65% zmian nastroju dokonuje się pod wpływem dźwięków.

Tyle wstępu na dowód, że dotychczasowy branding i komunikacja marketingowa całkowicie pominęły znaczenie zmysłów poza wzrokiem. Pominęły z prostego powodu – część wizualna jest najbardziej uwodzicielska i ma siłę wpływania, a czasem i oszukiwania pozostałych zmysłów. Zmysł wzroku został dopieszczony przez marketerów do maksimum, ale to nie oznacza, że inne można pomijać jak dowodzi wiele przeprowadzonych badań.

Przełomowym w brandingu sensualnym jest rok 2005, kiedy Martin Lindstrom publikuje wyniki swoich badań, które dowodzą, że poziom przyciągania konsumenta przez markę jest uzależniony od poziomu jej oddziaływania na każdy z pięciu zmysłów.

BRAND Sense powstało na podstawie badania brandingu pod kątem skojarzeń wszystkich zmysłów przeprowadzonego przez Millward Brown. 600 osób przeprowadziło badanie w 18 krajach m.in. USA, Kanada, Australia, Chiny, Indie, Hiszpania, Dania, Wielka Brytania, Finlandia, Niemcy, Francja, Brazylia, Polska i Japonia. Na podstawie tego badania okazało się, że kiedy Coca-Cola zamieniła swą tradycyjną butelkę na puszkę, utraciła ważną część swojej unikalności, a McDonald’s kojarzy się większości z zapachem starego oleju i wrzeszczących dzieci.

Nie wiem jak Wam, ale mi dzisiaj McDonald’s kojarzy się z zielonymi trawnikami i kaskadami kwiatów, które wyróżniają restauracje z otoczenia, może dlatego, że właśnie takie McDonald’sy widuję najczęściej. Przyznam jednak, że z zapachem nadal jest coś na rzeczy.

Zapach na poziomie doświadczania produktu to też komunikacja marketingowa

Otwierasz nowy napój, jakiego do tej pory nie piłeś – najpierw wąchasz? Czy oglądasz? Czy smakujesz? No różnie – nawet dotykając butelki mamy albo dobre wrażenie, jeśli butelka jest np. miła w dotyku (gładka i chłodna w upalny dzień), albo nieprzyjemne wrażenie, jeśli jest porysowana czy zakurzona.

Otwierasz butelkę i najpierw wąchasz – dzieje się to zupełnie poza udziałem świadomości. Zapach unosi się z butelki i oceniasz – jest bezpieczny albo nie. W przypadku żywności zmysł powonienia broni nas sprzed zjedzeniem czegoś nieświeżego, a jeśli ze świeżością jest dobrze, oceniasz czy zapach się podoba.

Zapach zbyt intensywny w stosunku do delikatnego smaku może być oceniany jako nazbyt obiecujący, a w efekcie produkt będzie rozczarowaniem, dlatego warto wyważyć każdy aspekt produktu/marki.

Z czym kojarzysz kino? Czy, aby na pewno z Bradem Pittem? A nie z zapachem pop-cornu? Pewnie również masz w swoim otoczeniu kogoś znajomego, kto przed włączeniem filmu na DVD, zwykle przygotowuje również pop-corn…

Reklama Telewizyjna była, jest i będzie…

Choć jej cena rośnie, a efektywność spada będzie królować przez najbliższe lata. Jednak przy ponad 3 000 różnych komunikatów, na jakie każdy z nas jest wystawiony codziennie oraz przy ponad 3 godzinach spędzanych codziennie przed telewizorem przez statystycznego każdego z nas, aby zauważyć i zapamiętać markę potrzeba czegoś więcej niż przekazu wizualnego.

Dzisiaj marka, która chce się wyróżnić powinna oferować coś więcej – może w tym celu wykorzystać różne elementy wyróżniające pobudzające różne zmysły i tworzące aurę, którą może „nie sposób zapomnieć” to za dużo powiedziane, ale która będzie kojarzyć się z konkretnym zapachem czy dźwiękiem. Dzisiaj już nie wystarczy po prostu umieścić markę w reklamie wizualnej – trzeba przyłożyć się do wyboru dźwięków, symboli i zapachu. W przypadku telewizji możliwe jest lepsze wykorzystanie części audio, czego pozytywnym przykładem jedna z ostatnich reklam Fanty, którą nie oglądając telewizji, a jedynie słysząc, jestem w stanie bezbłędnie zidentyfikować.

Marketing sensoryczny czyli czy oprócz telewizji marki mają szersze pole do pobudzenia każdego z naszych zmysłów?

Klucz do sensualnego i efektywnego copywritingu

Copywriting jest najbardziej skuteczny, gdy przemawia do 5 zmysłów, kiedy słowa przywołują określone zapachy, smaki, dźwięki, dotyk i widoki.

Dlaczego? Na poziomie racjonalnym można wytłumaczyć Konsumentowi jaka jest funkcja produktu i dlaczego powinien wybrać ten produkt, a nie inny. Problem jednak polega na tym, że doświadczenie produktu, bez bezpośredniego z nim kontaktu jest niemożliwe. Zadaniem słów jest stworzyć iluzję i pozwolić, aby produkt „nabrał ciała” i pozwolił Konsumentowi podświadomie poczuć swój zapach, smak, poczuć jaki jest w dotyku, jakie wydaje dźwięki, czy jakie dźwięki się z nim kojarzą.

Przykładem mogą być 2 opisy, które pozwolą lepiej zrozumieć na czym polega sensualny copywriting.

Opis 1: We Włoskiej Restauracji oferujemy smakowite potrawy.

Opis 2: We Włoskiej Restauracji dogodzisz sobie smakowitymi przystawkami i dekadenckimi deserami.

To jest tylko prosty przykład jak można za pomocą całkiem zwykłych słów pobudzać zupełnie inne obszary. Bo o ile „smakowite potrawy” są miłe, o tyle „przystawki, na których samą myśl leci ślinka i dekadenckie desery” brzmią tak, że trudno ich sobie odmówić.

Drugi opis na pewno będzie też bardziej zwracający uwagę i zapamiętywalny, niż opis pierwszy.

Nie każdy tekst w reklamie musi pobudzać wszystkie pięć zmysłów, czasem wystarczy jeden jeśli zostanie dobrze dobrany. Jak wybrać? Pisząc tekst pomyśl o produkcie i człowieku, który będzie produktu używał – które z pięciu zmysłów będą  najbliższe produktowi, a jednocześnie najlepiej do niego przemówią? Skup się w tekście na wybranym obszarze i przemów do zmysłów.

Otaczającego świata doświadczamy przez zmysły, dlaczego marka miałaby być z tego procesu wyłączona? To zmysły pobudzają i pamięć, i emocje.

Marketing sensualny, czy jak nazywają go inni marketing sensoryczny jest jeszcze w powijakach i niewiele firm go stosuje. A jednak wielu znakomitych ekspertów w branży twierdzi, że to właśnie jest przyszłość komunikacji marketingowej i brandingu. To jeden ze sposobów by wyprzedzić konkurencję.